【金融】三井住友銀行が決断した「営業ノルマ廃止」の行く末

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1田杉山脈 ★2019/09/19(木) 22:37:02.89ID:CAP_USER
 厳しいノルマの管理が「顧客本位の営業」や「貯蓄から投資へ」の流れを妨げている−−。こんな金融庁の問題意識が銀行の販売姿勢を変え始めた。三井住友銀行はある決断を下した。

◇横行した「生産者側」の論理

 「これをあなたのご家族に勧めますか」。金融庁の森信親前長官が、各行の「売れ筋投資信託ベスト10」を見せたうえで、各頭取にこう迫ったのはよく知られる。森氏が監督局長時代の2014年ごろの逸話だ。

 背景にあったのは、銀行が手数料目当てに投信や保険商品を販売していた実態だ。新しい投信に乗り換えさせる「回転売買」の実態を、金融庁は14年の「金融モニタリングリポート」で指摘。2年ごとに、その当時の売れ筋トップの投信に乗り換えた場合、10年経過すると手数料などの総額がリターンを上回ることを試算して公表した。

 さらに14年事務年度(14年7月〜15年6月)の「金融モニタリング基本方針」で、「フィデューシャリー・デューティー(受託者責任)」の概念を初めて取り入れ、金融機関に顧客本位の営業への意識改革を迫った。その先には、遅々として進まない「貯蓄から投資へ」を後押ししたい狙いがある。

 その推進役となった森氏は長官時代の16年7月、本誌(週刊エコノミスト)インタビューで金融機関の販売姿勢を痛烈に批判した。

 「サービス業では『消費者側』に立って考えることが当たり前なのに、『生産者側』の論理で金融サービスが提供されていた」。「顧客本位の営業へ」という金融庁の呼びかけに、銀行業界は対応を急いだ。その一つが、個人営業ノルマ(収益目標)の廃止である。

 ◇準備に4年かけた三井住友銀

 「本当に廃止するのか」。今年4月から始まった三井住友銀行の個人目標廃止が業界で話題となった。営業力に定評のあった住友銀行を母体の一つとするアグレッシブなメガバンクの方針転換だったからだ。

 実は三井住友銀は、今年度からの個人収益目標の廃止に向け4年間の準備期間を要した。単にノルマを廃止すれば、顧客本位の営業が定着するわけではない。個人営業における業績や人事評価体系、研修など変革は多岐にわたった。

 具体的には15年度から、商品によらず投信の業績評価上の行員の料率(手数料)を一本化。バラバラでは、少しでも手数料の高い投信を売るインセンティブが発生し、結果的に顧客にとって不利な商品の購入につながりかねない。その是正措置だ。

 16年度には、ストック収益資産残高を業績評価項目に追加。手数料ではなく、顧客の預かり資産残高で行員の業績を評価するというものだ。17年度からはストック収益資産残高評価の比重を高め、その分手数料のそれを引き下げた。

 そして18年度には、さらにストック収益資産残高評価の比重を引き上げると同時に、外部機関調査の「顧客の声」を業績評価に反映する仕組みを取り入れた。ノルマ廃止に向けた移行期間中、現場の行員から管理職まで研修を繰り返し、顧客本位の営業に向けた意識改革に取り組んだ。

 一連の取り組みを経て、今年度から店舗など拠点ごとの「収益評価」と「金融商品販売における個人目標」を廃止した。

 親会社の三井住友フィナンシャルグループの太田純社長は「(収益評価廃止には)ずいぶん前から取り組んでおり、行員の意識は変わっている」と胸を張る。

 ◇生保にはノルマが必要?

 一方で、「販売目標はやはり必要」と考えるのは、日本生命保険の清水博社長だ。その理由をこう語る。「生命保険には、顧客が潜在的に持っている不安やニーズを、こちらから出向いて話を聞く中で掘り起こして加入してもらうという事業の性格がある。そのため、積極的な販売・コンサルティング活動は必要で、目標を置く方が活動が活発になる」

 では、無理な販売につなげないためには、どうしているのか。

 「日本生命では販売目標を、市場規模や営業職員数などに照らしてかけ離れたものになっていないか毎年チェックしている。また、既契約の顧客への訪問数など複数の目標を設定して、販売目標だけに偏らない運営を心がけている」(清水社長)

 銀行業界にも営業ノルマは必要とする声はある。首都圏の地銀首脳は「営業ノルマは必要」という立場だ。日本郵政グループのかんぽ生命保険の不正販売などを念頭にノルマが不正の温床という見方に対して、この地銀首脳はこう指摘する。

 「運用の問題だ。不正に走らせるほどの過大なインセンティブを置けば、郵便局という信頼を逆手に悪用する人が出てくる。しかし、郵便局の事例は極端なもので、それをもってすべての営業ノルマが否定されるものではない」
https://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20190919-00000007-mai-bus_all

9名刺は切らしておりまして2019/09/20(金) 02:03:21.63ID:GtYnCfMz
生命保険は共済保険から学べよ

10名刺は切らしておりまして2019/09/20(金) 02:33:48.77ID:ESriGIIC
ノルマ至上主義はスルガ見たくなるだろ

11名刺は切らしておりまして2019/09/20(金) 03:17:29.75ID:Esp4lU2Z
人事考課迷走中

12名刺は切らしておりまして2019/09/20(金) 03:25:53.09ID:sg4mcuR8
債券とか投信の新規募集ものはどうするんだ。
会社が買い取るんか。

13名刺は切らしておりまして2019/09/20(金) 03:33:54.88ID:o4GpzEQw
ノルマを売上じゃなくて利益にしたらいいだけの気がするけど。

14名刺は切らしておりまして2019/09/20(金) 03:40:07.51ID:OCQMVaHH
銀行って 顧客の預貯金を自分のものだと思ってるよね?
一億円程?慰謝料を振り込もうとした客に
頭取が必死で阻止したって言うし・・・
最近は詐欺師より・・コホン

15名刺は切らしておりまして2019/09/20(金) 03:42:55.54ID:NFRvosrg
大江裕「のるま大将」

16名刺は切らしておりまして2019/09/20(金) 04:00:34.43ID:PAF4zt9q
>>6
またホモか
壊れるなあ

17名刺は切らしておりまして2019/09/20(金) 04:21:59.76ID:Odx02Pw1
かんぽも、ゆうちょも民間出身者がトップでコンプラ違反続出だからなぁ

18名刺は切らしておりまして2019/09/20(金) 04:37:59.81ID:JW+oNJZe
やった仕事しなくてもよくなるwww

19名刺は切らしておりまして2019/09/20(金) 05:22:11.76ID:+cxtE1aT
>>14
それ振り込み詐欺かもと思ったからでは?

20名刺は切らしておりまして2019/09/20(金) 05:59:28.73ID:fplsOSzx
顧客のリターンに応じてボーナス決めればいいんじゃねえの?
インサイダーしてでも顧客を儲けさせてくれるだろう
これができて初めて顧客本位

21名刺は切らしておりまして2019/09/20(金) 07:21:17.97ID:RCZZ+BRb
インセンティブの問題か

22名刺は切らしておりまして2019/09/20(金) 09:24:48.48ID:0qyIYB3T
成果主義廃止した会社って多いの?

23名刺は切らしておりまして2019/09/20(金) 09:43:32.08ID:MSRt56c9
>>22
成果主義は捨ててないけどノルマは捨ててる会社多いでしょ

24名刺は切らしておりまして2019/09/20(金) 11:26:21.51ID:QaF7D5aQ
>>20
いや>>1に同じ事書いてるだろ?

25名刺は切らしておりまして2019/09/20(金) 11:59:04.01ID:jEuoKuhF
結局さ、本業の融資が出来ない営業は要らんのよ
三菱も10000人単位でリストラしてるでしょ
もっと言えば本業が出来なくなった銀行も要らないから、銀行自体が減る流れ

26名刺は切らしておりまして2019/09/20(金) 12:16:10.98ID:dlcBNT+f
普通に過剰人員はクビを切ればいいだけ
正直なところ、無茶なノルマに追い詰められるぐらいなら首を切ってくれと言うやつのほうが多いだろ

27名刺は切らしておりまして2019/09/20(金) 12:44:05.58ID:rQpGbVao
日生社長の言う通りで、投信と生保ではノルマの必要性が違うわな。
投信は極端を言えば「一回買ったら2度と売らない」が正解なのに回転売買だもんな。

今も三菱UFJからスマホに着信あったが、もう出ねえわこいつらからの電話は

28名刺は切らしておりまして2019/09/20(金) 14:37:15.90ID:c7GKPMOh
>>1
営業の成績評価を「顧客のリターン-手数料」で評価してみろや

29名刺は切らしておりまして2019/09/20(金) 18:16:06.81ID:kzIBlr+F
>>27
一回は売ろうぜ!
そして買うなw

30名刺は切らしておりまして2019/09/20(金) 20:21:39.06ID:hCUqLfve
野村證券は?

31名刺は切らしておりまして2019/09/21(土) 09:28:36.29ID:fjNUbst0
これをあなたの家族に勧めますか?

原発の近所に住みたいですか?

32名刺は切らしておりまして2019/09/21(土) 11:13:41.98ID:0ja8cRvu
三井住友てメガバンクの中でも飛び抜けて販売投信の運用成績が悪かったような

33名刺は切らしておりまして2019/09/21(土) 11:15:56.59ID:+bLpLatf
https://nunato.net/この列島の統治体とメディアの本質がどんどん世/
また、今日は、津波対策をしなかった東電幹部に対する無罪判決が、
東京地裁で出されました。
この列島の国家(統治体)の姿勢が、むき出しになりましたね。
この列島の組織のもつ責任論が不備・不完全で、それが、世界全体にも極めて重大な
危害を及ぼすことが分かった以上、それが放置されるかどうかです。
平たい言葉で言えば、「いつまでも、日本財界の「都合のいい話」に、
世界人類は付き合っていていいのか」ということ。
勤勉な国民という「宝の山」の、その管理組織に問題があるのなら、その組織を、
根本から変えてしまえ、管理者まで変えてしまえ、との議論も出てくるでしょう。
それが、今の日本国家にとっても、安全保障上の問題になっていると新任局長が
きちんと理解し、海外からこの統治体そのものまで変革する意思と圧力と操作が
加わることが予見されるのなら、何らかの手を打つことになるはずですが。
それができなければ、「天意」は、凄まじい結果をこの列島にもたらすことに
なると思います。
10月14日の即位礼正殿の儀では、海外から多くの要人が集まります。当然、
そのときには、フクシマの実情と今後について、参列者は関心を抱いているはずです。
何を確認し、何を話し、どんな意志を固めるか、は表に出ないでしょうが、
これは外交面(国際関係)に
必ず影響するでしょう。
11月14,15日の大嘗祭までには、この次元での方向性が見えてくるかもしれません。
その上で、25日に、フランシスコ法王の来日になるのでしょうか。

34名刺は切らしておりまして2019/09/21(土) 11:23:07.49ID:BwpIgSgf
個人用の保険と投資信託は要らないな
儲かるなら銀行がリスク負ってやればいいだけだし

35名刺は切らしておりまして2019/09/21(土) 12:42:15.91ID:AlFIQ+9q
新規顧客の獲得はマーケティングでやる時代だから営業はいらなくなった

36名刺は切らしておりまして2019/09/21(土) 13:16:47.75ID:9lp6Ozgt
人手不足の背景で
世の中に不要なものを押し売り営業で売る商売が多すぎる

37名刺は切らしておりまして2019/09/21(土) 13:57:58.11ID:1NgnFAUh
http://kalipe.org/haseo/

小椋さん

メチャクチャ言ってる


未経験から
スタートで
1日2時間の実働で
年収一千万て


結局高額のセミナー受けさせたいだけね

38名刺は切らしておりまして2019/09/21(土) 18:13:29.14ID:lCuKuqQH
>>14
1億振り込むくらいで頭取が出てくるかよボケ

39名刺は切らしておりまして2019/09/21(土) 20:52:33.45ID:YnXdN6l1
住友ヤバいの?

40名刺は切らしておりまして2019/09/21(土) 23:24:51.70ID:xJ/KO53T
三菱UFJのスリムファンドしか買わないわ

41名刺は切らしておりまして2019/09/22(日) 01:12:13.65ID:+vbMcEhm
>>19
平成の初めごろで まだ振り込み詐欺はなかったかも・・?

>>38
メガじゃないから なんでしたら銀行名も書きましょうか?

42名刺は切らしておりまして2019/09/22(日) 01:18:26.12ID:ipmxqJD2
生保なんかまだ女性は体売って、契約とか結んでいるのかな。

43名刺は切らしておりまして2019/09/22(日) 03:22:06.66ID:RvP7tWIB
バジェット

44名刺は切らしておりまして2019/09/22(日) 03:28:01.65ID:zuOaRdmC
マーケティングが進歩して営業が不要になった

45名刺は切らしておりまして2019/09/22(日) 04:14:21.15ID:LsautFWZ
小谷川拳次 さん
http://www.kotanigawakenji.tv/
セミナー商法?の小谷川拳次さん、情報商材系のサイトでみかけた


彼の事務所の実態はマークシティ内に間借りしているバーチャルオフィスです。

書籍に書かれてることの大筋は彼のHPで常日頃の発言の総集編で、中を覗けばこの業界でしか聞かないような専門用語の羅列でもっともらしく書かれており初心者の思考を削いで知ったかぶりをさせるような感覚です。

要はお客さんに与える信用(与信ですね)にパラメータを全振りしていて、飛びついてきた人に対するセミナーやコンサルで大きな収益を得る仕組みなのです。

無料動画や無料パンフレットをダシにメールアドレスなどの情報を得、クロージングはセミナー受講やコンサル(1時間25万円!!)となっています。

セミナーの参加は気を付けてください。定員30名と謳っておきながら29人は彼らのシンパで獲物はあなた

46382019/09/22(日) 05:24:10.64ID:MsB65Oxg
>>41
地方の弱小クソ地銀でもあり得ねーから、
遠慮なく実名で書いてみろ
客が来るのは支店か本店営業本部で、
そこにいるのは支店長か営業部長だ
それを頭取と間違えたんだろ

47名刺は切らしておりまして2019/09/25(水) 22:28:55.20ID:szTU/1ng
銀行のリテールなんてそもそも社会的には全く不要だよね。存在価値は全くない。

48名刺は切らしておりまして2019/09/28(土) 03:23:36.79ID:/iFrXvVk
>>46
例え三発叩かれても やり返さないのが私のポリシー、
私の一発で うっかり死なれたら もっと面倒臭い事になる。 

「騙されても騙すな、泣かされても泣かすな 七たび探して人を疑え」
こう教えられて育った私は この東朝鮮で踏んだり蹴ったりの人生だった。
それでも 貴方のように ボケとかクソとか 無暗には使わない。

49名刺は切らしておりまして2019/09/28(土) 03:33:10.05ID:tdOAtysi
国内でサービス競争するのが不毛な争いになってる
利益が出てない
銀行は低金利で儲からない
そこでそらに競争したら疲弊するか、危ない相手にプレミアで貸すかしか手はない

50名刺は切らしておりまして2019/10/02(水) 02:20:44.75ID:Cd1kXIkA
実は日本と言う国 完全に生活保護受給国家、
末端までスポンサー制度でいかされている

銀行も例外ではなさそうだ。

銀行に知恵者がいなければ
新しい産業は生まれない、
いくらでも立て直せるはずなのに
もったいないね

51名刺は切らしておりまして2019/10/02(水) 13:20:40.48ID:9HIKFgfn
>>3
自分の金であることと手数料に何の関係があるの?
一般的には、自分の物を預けるってお金がかかるもんだし。

自分じゃ買わない、大事な家族には買わせないものを
積極的に売り込むってのは保険や金融商品に限った話じゃないよね。

52名刺は切らしておりまして2019/10/06(日) 04:23:28.55ID:spAzyomM
日本人の劣化が激しいから 世知辛くなってしまった。
道を聞いても 請求書が送りつけられそうな世の中になってしまった。

銀行さんもお困りなら
口座管理料を上限ごとに決めて
収めてもらえば良いと思う

53382019/10/09(水) 07:57:03.70ID:Gni/c+O6
>>48
>>14で詐欺師って言ってるのは良いのか?

ここの書き込みなんか何のダメージにもならないから、銀行名書いてみなって。もともと不確かでいい加減な伝聞だから、書けない(というか知らない)んでしょ。

54名刺は切らしておりまして2019/10/10(木) 03:03:14.62ID:LaCdUCkO
>>53
本当に書いていいの?
後の面倒は 全部引き受けてくれるの?

因みにもう一件 抱えているんですよ、ええ ええ(怒!)
最近作った通帳をATMに入れると
「この通帳は使えません 窓口へ云々」
電話で問い合わせると
「磁気がどうたら こうたら」
未使用だったのに?仕方なくカードと暗証番号で操作すると
「暗証番号を 誤まっています 窓口へ」

こちらも併せて 金融機関名を書きましょうか?
全責任を取って頂けるのですね? 

55名刺は切らしておりまして2019/10/10(木) 05:58:07.26ID:OFrMNqQu
インデックス型の投信だけで十分だろ

56382019/10/10(木) 23:18:15.97ID:4l7y0wEz
「これを家族に勧めますか?」だと?
むしろ自分で外貨建保険やりまくっとるわ

・1千万で年間30万の定期支払金
株の配当利回りには負けるけど、10年間
固定金利で下がらないし倒産リスクなし
・生命保険契約者保護機構で救済措置あり
・定期支払金は雑所得、差益は一時所得
(株と違って源泉分離で20%引かれない)

>>54
はよ書け

57名刺は切らしておりまして2019/10/11(金) 00:08:32.72ID:T9iU7cyT
ノルマはなくなるけど、目標ができるんだろ

58名刺は切らしておりまして2019/10/11(金) 01:48:08.21ID:28QeC9iA
テスト

59名刺は切らしておりまして2019/10/13(日) 15:42:52.27ID:+28RP1/v
残高基準にしたらしたで、解約を止める悪いインセンティブが働くんだよなあ…

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